奧狄思法則操作實務
讓步是一種重要的談判手段,是以退為進的一種哲學。讓步的技巧在於:
1.做好談判前的準備。談判前,要對對方的情況作充分的調查瞭解,分析他們的強弱項,分析哪些問題是可以談的,哪些問題是沒有商量餘地的;還要分析對於對方來說,什麼問題是重要的,以及這筆生意對於對方重要到什麼程度等等。同時也要分析自身的情況,列出一份問題單,要問的問題都要事先想好,否則談判的效果就會大打折扣。
2.多聽少說。缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發言,他們認為自己的任務就是談自己的情況,說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此,在談判中,他們總在心裡想下麵該說的話,不註意聽對方發言,許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認為優秀的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動。其實成功的談判員在談判時把50%以上的時間用來聽。"談"是任務,而"聽"則是一種能力,甚至可以說是一種天分。"會聽"是任何一個成功的談判員都必須具備的條件。在談判中,要儘量鼓勵對方多說。
3.尋求共同點。如果對方拒絕我們的條件,可以另換其他條件構成新的條件問句,向對方做出新的一輪發盤。對方也可用條件問句向我方還盤。雙方繼續磋商。
4.相互讓步,達成妥協。但要註意:第一,一次不能讓步過大。如果買方一次就做大筆金額的讓步,會因此引起賣方對價格的堅持。所以,買方在讓步時必須步步為營。一次只做少許讓步的話,結果也較有利。第二,沒有得到某個交換條件,不要輕易讓步。這就是說不要不經充分討論就讓步。第三,不要讓步太快。你的要求可能很容易達到,對方可能有一套和你不同的價值標準。但不管在哪種情況下,太快接受對方的價格是錯誤的,這是談判的大忌。
|