請選擇 進入手機版 | 繼續訪問電腦版
搜索
 找回密碼
 請即註冊
查看: 295|回復: 3

[管理定律、原理、效應] 《奧狄思法則》

[複製鏈接]

自由民主聯盟

榮昭侯爵

杏壇省總督

下議院議員

商貿大臣

副文化大臣

1016

W幣

2502

存款

5079

帖子

侯爵五級黃統建國勳章四級功績勳章狗年金幣

發表於 2018-7-18 13:01 | 顯示全部樓層 |閱讀模式
目錄

1 奧狄思法則的定義
2 奧狄思法則操作實務
3 經典案例分析

回復

使用道具 舉報

自由民主聯盟

榮昭侯爵

杏壇省總督

下議院議員

商貿大臣

副文化大臣

1016

W幣

2502

存款

5079

帖子

侯爵五級黃統建國勳章四級功績勳章狗年金幣

 樓主| 發表於 2018-7-18 13:01 | 顯示全部樓層
奧狄思法則的定義

  奧狄思法則是指:在每一次談判中,你都應準備向對方做出讓步,哪怕這種讓步使你痛苦。該法則的提出者是美國談判專家J.S.奧狄思。




回復 支持 反對

使用道具 舉報

自由民主聯盟

榮昭侯爵

杏壇省總督

下議院議員

商貿大臣

副文化大臣

1016

W幣

2502

存款

5079

帖子

侯爵五級黃統建國勳章四級功績勳章狗年金幣

 樓主| 發表於 2018-7-18 13:02 | 顯示全部樓層
奧狄思法則操作實務


  讓步是一種重要的談判手段,是以退為進的一種哲學。讓步的技巧在於:

  1.做好談判前的準備。談判前,要對對方的情況作充分的調查瞭解,分析他們的強弱項,分析哪些問題是可以談的,哪些問題是沒有商量餘地的;還要分析對於對方來說,什麼問題是重要的,以及這筆生意對於對方重要到什麼程度等等。同時也要分析自身的情況,列出一份問題單,要問的問題都要事先想好,否則談判的效果就會大打折扣。

  2.多聽少說。缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發言,他們認為自己的任務就是談自己的情況,說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此,在談判中,他們總在心裡想下麵該說的話,不註意聽對方發言,許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認為優秀的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動。其實成功的談判員在談判時把50%以上的時間用來聽。"談"是任務,而"聽"則是一種能力,甚至可以說是一種天分。"會聽"是任何一個成功的談判員都必須具備的條件。在談判中,要儘量鼓勵對方多說。

  3.尋求共同點。如果對方拒絕我們的條件,可以另換其他條件構成新的條件問句,向對方做出新的一輪發盤。對方也可用條件問句向我方還盤。雙方繼續磋商。

  4.相互讓步,達成妥協。但要註意:第一,一次不能讓步過大。如果買方一次就做大筆金額的讓步,會因此引起賣方對價格的堅持。所以,買方在讓步時必須步步為營。一次只做少許讓步的話,結果也較有利。第二,沒有得到某個交換條件,不要輕易讓步。這就是說不要不經充分討論就讓步。第三,不要讓步太快。你的要求可能很容易達到,對方可能有一套和你不同的價值標準。但不管在哪種情況下,太快接受對方的價格是錯誤的,這是談判的大忌。


回復 支持 反對

使用道具 舉報

自由民主聯盟

榮昭侯爵

杏壇省總督

下議院議員

商貿大臣

副文化大臣

1016

W幣

2502

存款

5079

帖子

侯爵五級黃統建國勳章四級功績勳章狗年金幣

 樓主| 發表於 2018-7-18 13:02 | 顯示全部樓層
經典案例分析


  聯想收購IBM全球PC業務的談判可謂一波三折。 最大的障礙莫過於價格問題。

  聯想要在對方開價的基礎上"橫砍一刀",但實際上IBM是非常專業的,當然也希望自己的股東能夠拿到最好的回報,其作價有充分根據,所以雙方談得非常艱苦。當IBM把價錢談到13億美元,聯想就站在11億美元的基礎上面不動。而IBM 是兩家同時談,誰好就走向誰。在這種情景下,聯想除了談判條款的巨大壓力外,增加了一個競爭對手的壓力。

  IBM聲稱聯想如果不能把價格加到13億美金,就馬上去找另外一家。當時是星期五下午,雙方在紐約的Down down的一個地方談判,很快IBM所有的團隊就全部撤回,並要求聯想立刻離開談判大樓。

  整個禮拜六、禮拜天,聯想方面處於非常困難的境地。因為交易確實對聯想、甚至對雙方非常好,這個交易要是丟了著實可惜,但聯想又不願意輕易地加價。最後聯想談判人員採取了非正式接觸,談判團隊里4個核心人員和對方核心談判的3個人在一個酒店做了一次秘密會晤。號稱秘密會晤,就是說雙方都不通知自己的高層。這次會晤雙方都做了一個妥協:聯想把價格加到12億美金,IBM也同意可以降到12.5億美金。最後大家都同意把這5 000萬叫做"主席交易",就是說這5 000萬的缺口留給主席。併購最終在雙方都做出可以接受的讓步後圓滿結束。

回復 支持 反對

使用道具 舉報

您需要登錄後才可以回帖 登錄 | 請即註冊

本版積分規則

快速回復 返回頂部 返回列表